마케팅 업체들이 말하는 레퍼런스라는 거는
어디를 어떻게 마케팅했느냐를 말하는 겁니다.
사실 백문이 불여일견이라고 그 레퍼런스만 보고 오 여기 괜찮네
하고 생각하는 업체들도 있는 거 같습니다.
어찌보면 가장 손쉬운 영업의 툴이 되는 셈이지요.


레퍼런스에 대한 해석이 매우 자의적

입장을 바꿔놓고 생각해봅시다. 저도 마케팅 업체이긴 하지만 말이죠.
만약 이 글을 읽는 당신이 마케팅 업체라고 한다면
레퍼런스 얘기할 때 성공한 케이스를 얘기할까요?
아니면 실패한 케이스를 얘기할까요?
당연히 성공한 케이스만 얘기합니다.

문제는 여기서 있는 거지요. 수많은 레퍼런스 중에서
성공과 실패의 비율(Ratio)는 제시하지 않습니다.
오직 성공한 레퍼런스만 얘기합니다. 게다가 그것을 잘 포장하지요.
게다가 더욱더 웃긴 거는 그게 성공적이었다고 해석하거나
판단하는 근거가 매우 자의적이라는 거지요.

실제로 제가 컨설팅을 할 때 있었던 일입니다.
이러 저러한 마케팅으로 상당한 효과를 봤다고 합니다.
그러면서 데이터를 보여주더군요. 아무 말은 안 했습니다.
저는 모든 것을 상식 선에서 이해합니다.
그럴 꺼라 생각치는 않는데 그럴 수도 있다는 가능성이
있을 시에는 함부로 그거 아니라고 얘기하지는 않습니다.

그래서 한 번 봤지요. 참 어처구니가 없더군요.
역시 마케팅 업체들 중에서 수준 떨어지는 업체 참 많다는 걸 또 느꼈습니다.
일을 진행하면서 나오는 데이터를 해석하는 게 아주 자의적이더군요.
그래서 만약에 이렇다고 얘기하신다면 이렇게 해석을 하셔야지
왜 저렇게 해석하십니까? 말이 되는 소리를 해야 들어주지요.
제가 했던 얘기였습니다. 말도 안 되는 소리를 또 하더군요. 자기 유리하게.

그건 뭐냐? 결국 이겁니다. 돈만 벌면 된다는 거지요.
그리고 어떤 경우라도 말로 다 풀면 된다는 거지요.
저는 데이터로 얘기할 때 만약 제가 생각했던 것과 다르게 나오면
방법을 바꾸거나 진행을 중단합니다. 굳이 쓸데없이 돈 쓸 필요 없잖아요?
내 생각과 다르게 진행되는데 분석해보니
이유가 이러하다고 솔직하게 얘기하고 말입니다. 
그래서 진행을 그만두는 게 좋겠다고 얘기한 적도 있지요.

근데 웃겼던 거는 그렇게 솔직하게 얘기했더니 오히려 업체에서
아니라는 겁니다. 실제로는 매출이 올랐다는 거지요.
그 이유가 이러 이러하더라고 얘기를 해주더군요.
그 때 또 느낀 바가 있습니다. 온라인 마케팅이라 해서
다 분석할 수 있는 건 아니라고. 분석한다 해도 한계는 있다고.
그러나 분명한 것은 그렇다고 해서 온라인 마케팅하는 업체가
데이터를 도외시할 순 없기에 우리는 그렇게 얘기할 순 없다고.


효과에 대한 인과관계를 알아야

그런 대부분의 경우는 그들은 실무를 잘 알지 못하는 영업자들이기 때문입니다.
영업자들은 일이 잘 진행되든지 그런 거 별로 관심 없습니다.
문제 안 생기고 영업 건수만 올리면 되는 거지요. 고객을 설득시켜서 말입니다.
컨설턴트인 경우에는 그래도 실무를 알고 있는 경우 많습니다.
그런데 해석이 세련되지 못한 컨설턴트들이 꽤나 많습니다.
근데도 웃긴 거는 그네들은 자기들이 맞다고 착각한다는 거지요.
자신의 지식을 맹신하는 경향이 매우 강하다는 겁니다.

보통은 업체에서 그것을 할 여력이 없어서 마케팅을 외주 주거나
해당 마케팅에 대해서 잘 모르기 때문에 마케팅 업체를 찾게 되는데
어느 경우든지 간에 내부 담당자가 똑똑해야 속지를 않습니다.
성공한 레퍼런스라고 보여주는데 제가 볼 때는 그게 성공한 거라면
이렇게 하는 게 더 성공적이겠네 하는 게 너무나 많이 보입니다.

그건 대기업에서도 예외가 아니더군요. 나름 유명하다는 대기업의
마케팅 일부를 수행한 업체가 성공 사례를 보면서 이런 생각이 들 때가 있었지요.
'야~ 저런 것도 통하나?'
그런 마케팅이 유저들에게 어필이 되어서 그렇게 얘기하는 게 아니라
저런 걸 하는데 기업이 돈을 쓰냐는 걸 말하는 겁니다.

저는 그런 이유가 내부 담당자가 똑똑하지 못해서라고 봅니다.
정말 성공적인 레퍼런스라고 하더라도 그게 우리 회사에는
맞는지를 따져봐야하는 거지요. 마케팅에서 성공이라는 것은
매우 측정하기가 힘든 면이 많이 있습니다. 왜냐면 매우 복합적이거든요.
그것만 진행하고 다른 건 전혀 진행하지 않으면 몰라도 말입니다.

과학적인 메소드를 갖고 비교 분석할 수는 있습니다.
근데 필드에서 분석을 목적으로 마케팅하지는 않겠지요?
어느 것이 효과적이다 분석하려고 마케팅을 할 순 없으니까 말입니다.
그래서 이런 말을 조심해야 합니다.
"어디서 이걸 해서 상당히 효과를 봤습니다."
그렇다면 왜 효과를 봤는지에 대한 인과관계를 설명할 줄 알아야 합니다.
그렇지 않고서 그런 말에 혹 하지 말아야 하는 거지요.
게다가 과학적인 메소드로 접근하면 인과관계라고 볼 수 없는 경우 허다합니다.


어차피 쓸 예산 아는 사람에게

그런데 그런 게 비일비재한 거 보면 이런 면도 다분히 있는 거 같습니다.
어차피 책정된 예산은 써야 하고 문제가 안 생기고
윗사람에게 보여줄 데이터나 그런 근거만 그럴 듯 하면 진행하는 겁니다.
특히나 기업이 클수록 그런 누수나 허점은 더 드러나게 마련이구요.
그러다 보니 인맥이 중요할 수 밖에 없는 겁니다.
이왕이면 아는 사람 밀어준다는 식이라는 거지요.

아는 사람이면 더 잘해줘야 하는데
아는 사람이니까 쉽게 일하려는 경향이 많은 거 같습니다.
그래도 서로 뭐라 못 하는 게 백마진이라는 게 있더군요.
페이백을 해준다는 거지요. 일을 따오고 그 일부를 주는 거지요.
세상은 그렇게 돌아가나 봅니다. ^^;
그러나 저는 그걸 나쁘게는 보지 않습니다.
허나 한가지 전제조건이 있지요. 일을 제대로 한다는 가정 하에.


레퍼런스는 말 그대로 레퍼런스일 뿐

레퍼런스는 말 그대로 레퍼런스입니다. 참조이지요.
그것이 우리에게 똑같이 적용되리라는 법은 없습니다.
그래서 해석을 잘 해야 하지요. 그리고 커스터마이징이 되어야 하고 말입니다.
여기서는 먹혔는데 저기서는 안 먹히는 경우 많습니다.
따라서 레퍼런스를 보면 그 레퍼런스에 대한 해석을 잘 해야 하고
그것이 우리에게 맞는지 여부를 잘 가리셔야 합니다.

마지막으로 한 가지 더 얘기드리자면
레퍼런스 만들고 나면 그 업체는 경쟁 업체에 가서
레퍼런스 내밀면서 영업합니다. 보통 이런 걸 두고
당연한 거다 그게 기업의 생리다라고 하는 경우 많을 지 모르겠습니다.
어느 정도 이해하는 면도 있지만 가끔씩 과한 경우도 많이 봅니다.

그런 마케팅 업체들과는 코웍(Co-Work)을 하지 않습니다.
괜히 엮여 있다가는 우리도 그런 취급을 당하기 때문이지요.
뭔가 신념을 갖고 일을 하는 업체라고 소개 받아서 코웍을 했는데
나중에 보니까 그런 업체인 경우라면 일 다 끊어버립니다.
별로 그런 업체들과 상종하고 싶지 않습니다.
그네들이 갈 길은 그것이고 우리가 갈 길은 그게 아니라고 생각하지요.

그렇게 해야 매출이 증대되고 기업이 커갈 수 있다고 말합니다.
그러나 전 그렇게 생각하지 않지요. 뭐가 그리 급한지 모르겠지만
저는 천천히 조금씩 꾸준하게 올라가길 지향합니다.
그러기 위해서 갖춰야할 것은 바로 신뢰입니다.
갈 길이 다른 거라 생각하고 맞지 않다고 생각하기 때문에
서로 코웍하기 힘든 거지요. 저는 그렇게 봅니다.

이거 광고인 줄 알았는데 광고는 아닌 거 같네요. 왜냐면 메이킹 필름이 있는데 보니까 프로젝트 형식으로 1달 준비해서 2일 촬영하고 편집(포스트 프로덕션) 170일 걸려 작년 12월 13일에 공개했다고 하면서 Double Exposure 직원과 Tweakers.net에게 감사한다고 하는 거 보니까 말입니다. 근데 내용을 보면 캐논이 좋아할 듯 싶습니다. ^^; 인질을 잡고 있는 게 니콘 테러리스트이고 인질을 구출하려고 하는 캐논 특공대니까 말입니다.



여튼 DSLR을 총으로 스트로보를 수류탄으로 잔여 총알을 잔여 촬영 수로 설정한 게 참신합니다. 저는 이거 보면서 이걸 활용해서 광고로 만들어도 재밌겠다는 생각을 했지요. DSLR 라인업마다 특성이 있는데 그 특성들을 총기의 특성과 매칭을 시켜서 제품의 특성을 잘 보여주게 만드는 겁니다. 예를 들면 제가 가진 DSLR이 캐논 7D인데 이게 크롭 바디임에도 불구하고 초당 8연사가 되거든요. 짧은 시간에 여러 발을 쏘는 총이 되는 셈이지요. 이런 식으로 말입니다.

어느 기업에서나 차별화된 전략 남다른 전략을 생각하고 고민합니다.
그런데 한 번 생각해봅시다. 내가 차별화된 전략을 궁리하면 남들은 그렇게 하지 않을까요?
모든 기업들이 그렇게 생각한다면 어떻게 될까요?
과연 모두 다 차별화 전략을 시행함으로 인해 다양성이 증가하게 될까요?


왜 차별화 시키려고 하는가?

차별화 시키려는 이유가 뭘까요? 그것이 무엇이든지 간에 말입니다.
이윤 창출을 위해서다라는 그런 얘기는 하지 마시고 말입니다.
쉽게 얘기하면 고객들의 눈에 들어오게 하기 위해서 그러는 거지요.
비슷비슷한 것들 사이에서 뭔가 유독 달리 보이는 게 시선을 끌기 마련이니까요.
그러다 보니 무엇이든지 차별화 시키려고 하는 거겠지요.

그런 차별화를 저는 크게 두 가지로 봅니다.
하나는 제품 차별화고 다른 하나는 마케팅 차별화입니다.
제품 차별화는 제품 개발 단계에서 차별화를 시키는 것이고
마케팅 차별화는 마케팅 단계에서 차별화시키는 거지요.

이 두 가지가 모두 이루어지면야 더할 나위 없겠지만
보통은 제품 차별화보다는 마케팅 차별화에 더 신경 쓰는 거 같습니다.
정보의 홍수 시대이다 보니 아무리 차별화된 제품을 만들었다 해도
그것을 알리는 행위인 마케팅이 제대로 이루어지지 않으면
소비자들은 모르고 지나치기 쉽습니다. 그래서 마케팅도 중요한 법이지요.

그러나 너무 주객이 전도된 듯한 느낌이 많습니다.
좋은 제품을 만드는데 신경 쓰기 보다는 제품은 구색 맞추기인 경우가 많고
이를 잘 포장해서 소비자들에게 어필하는 데에만 집중하는 듯 보이죠.
정보의 홍수 시대가 낳은 폐단이 아닌가 싶기도 합니다. 그런데 한 번 생각해봅시다.
그렇게 차별화된 제품이 많으면 다양성이 증가했다고 할 수 있느냐는 거지요.


차별화된 제품이 많으면 다양성이 증가했다 할 수 있을까?

처음에 차별화에 올린 이미지를 보면 유독 하나만 눈에 띕니다.
그럼 이번에 올린 이미지를 보면 어떤 게 눈에 띄나요?
사실 어디에 눈을 둘 지 모르겠습니다. 모두 색상이 저마다 달라서
이것 저것 둘러보게 되지요. 차별화된 제품도 이와 마찬가지입니다.

대부분 비슷했는데 유독 하나가 특별나게 보이는 그런 시대는 지났습니다.
모두 저마다 차별화를 내세우면서 우리 제품은 다르다고 얘기를 하지요.
그러나 소비자들이 볼 때는 똑같습니다. 게다가 그런 제품들이 많아지면서
오히려 소비자들은 그런 차별화에 무관심해지게 마련입니다.
즉 다양성이 증가할수록 차별화에 대한 관심이 무뎌지게 된다는 겁니다.

그러다 보니 브랜드가 중요하게 되는 거지요.
이미 각인된 브랜드와 같은 경우에는 해당 제품의 소비로 이어지니까 말입니다.
근거 없는 믿음이라고 해야할 지는 모르겠습니다만 여튼
브랜드가 주는 신뢰로 해당 브랜드 제품을 사게 되는 겁니다.
이렇게 얘기한다고 나는 브랜드 보고 안 사는데 이렇게 얘기하진 마세요. ^^;

이런 부분 때문에 마케팅이 중요한 활동이 되고
저마다 색다른 마케팅, 차별화된 마케팅을 하려고 합니다.
그러나 마케팅에서도 이와 같은 현상은 똑같이 벌어집니다.


차별화도 중요하지만 진정성과 꾸준함이 더 중요!

한 때 이런 마케팅이 있었지요. OO녀. 저도 압구정 지나가다가 실제로
위 사진의 사과녀를 본 적이 있지요. 어디서 나와서 인터뷰 하는 모습을 봤었습니다.
근데 이게 이슈화가 되다 보니 이내 모방하는 업체가 생기기 시작합니다.
그 이후로 무슨녀, 무슨녀 계속 등장하면서 신선함은 식상함이 되었지요.
그만큼 지금 시대는 이런 마케팅 차별화로 인한 간극을 따라잡기가 쉽습니다.

홍보나 마케팅도 차별화를 꾀하다 보면 그것을 처음 한 업체인 경우에는
그래도 효과를 볼 수는 있겠습니다. 그러다 보니 차별화된 뭔가를 하려고 하겠지요.
그러나 사실 그런 차별화된 마케팅은 쉬이 나오지가 않습니다.
게다가 우리 나라의 경우는 기획에 대한 대가에 인색한지라
그런 마케팅을 기획할 엄두도 별로 안 나지요. 깎는다고 하면 다 기획비에서 깎으니...

여튼 그런 차별화된 마케팅이 나름대로는 중요하다 많이 생각하는 거 같습니다.
그건 아마도 즉흥적인 반응이 눈에 보이니까 그런 것일 겁니다.
근데 문제는 그런 즉흥적인 반응만 유발하려는 경우가 많다는 거지요.
오히려 그러다 보니 진정성을 갖고 꾸준히 알리는 그런 마케팅이 차별화가 되는 거 같습니다.

세상에 알려지지 않은 것들이 참 많습니다. 가끔씩 방송을 통해서 보도되기도 하지만
그런 거를 미리 알려두면 방송을 통해 보도 되었을 때
오히려 부수적으로 효과를 볼 수도 있지요.
길이 아니기 때문에 걷지 않았을 뿐이고 우리는 단지 길이 아니라는 걸
얘기해줬을 뿐인데 그게 언젠가는 알게 되는 순간이 온다 이겁니다.

그래서 저는 오히려 진정성을 갖고 꾸준히 하는 게 가장 기본이라 봅니다.
그리고 그런 거는 굳이 우리 스스로가 이슈화를 시키려고 하지 않아도
언젠가는 알려지게 되는 것이죠. 그걸 못 기다려서 관심을 끌기 위해서
마케팅을 할 수도 있겠습니다만 그런 기본 없이는 즉흥적인 관심 끌기는
그 때 뿐입니다. 그러다 보니 또 그런 관심 끌기를 위해 뭐 없나 찾게 되는 거지요.

저는 이게 오히려 세상의 이치에도 맞고 시대가 바뀌어도 변함이 없는 거라고 봅니다.
차별화시키려고 안간 힘을 써도 너무나 많은 업체들이 그렇게 하기 때문에
차별화시키면 시킬수록 오히려 다양성이 늘어나는 게 아니라
비스무리해지고 별 차별화가 없어지는 것과 같이 말이지요.
무엇이든 기본이 중요한 거 아니겠습니까?